Competir más allá de los viajes enlatados: el desafío de las agencias de viajes
- victorenine
- 24 jul
- 3 Min. de lectura
Actualizado: 19 ago
En el competitivo sector de las agencias de viajes, la diferenciación ya no depende solo de los destinos o productos ofrecidos, sino del asesoramiento personalizado y la excelencia operativa. En un mercado saturado, estos elementos son fundamentales para destacar y fidelizar clientes.
Comoditización en el turismo: ¿qué es y cómo impacta a las agencias?
La comoditización en el ámbito turístico se produce cuando los productos ofrecidos por las agencias son tan similares que los clientes los perciben como intercambiables, generando una competencia basada principalmente en el precio y la disponibilidad.
Para superar esta percepción, las agencias deben ir más allá de la venta de paquetes "enlatados" y adoptar un enfoque consultivo, anticipando y comprendiendo a fondo las necesidades y expectativas de cada cliente.
La escucha activa es esencial para captar no solo lo que el cliente dice, sino también lo que necesita y espera, incluso cuando no lo expresa claramente. Esta comprensión profunda es la base para diseñar experiencias personalizadas que generan valor y lealtad.
Venta transaccional vs venta consultiva
En el sector turístico, la venta adopta dos modalidades claramente diferenciadas: la venta transaccional y la consultiva.
La venta transaccional se enfoca en cerrar operaciones rápidas, ofreciendo productos estandarizados y fácilmente replicables, con poca atención a las necesidades específicas del cliente. En cambio, la venta consultiva busca establecer una relación a largo plazo, entendiendo en profundidad las motivaciones y expectativas del cliente para brindar soluciones adaptadas que generen valor, confianza y lealtad.
En el contexto de las agencias de viajes, estos enfoques se reflejan claramente en los roles y tipos de productos que se ofrecen.
Mientras el agente de viajes gestiona las reservas de productos estandarizados, limitándose a tramitar las solicitudes del cliente, el asesor identifica sus necesidades únicas y diseña propuestas personalizadas, co-creando itinerarios y experiencias que agregan valor diferencial al proceso.
La venta consultiva, apoyada en la escucha activa, no solo permite ofrecer soluciones personalizadas, sino que también fortalece la relación de confianza con el cliente, un activo fundamental en un mercado donde el producto turístico tiende a homogenizarse.
Algunos pilares para lograr esta diferenciación son:
Diseñar cada viaje según las necesidades reales del cliente, evitando propuestas genéricas y enfocándose en sus motivaciones emocionales y aspiracionales.
Ofrecer experiencias auténticas y significativas, conectando con la cultura local y generando vivencias memorables que perduren.
Implementar y mantener certificaciones de calidad reconocidas que aseguren la excelencia en los procesos y la gestión integral del servicio.
Promover una cultura interna de innovación y mejora continua que impulse la creatividad en cada propuesta y servicio.
Construir una comunidad sólida en torno a una identidad de marca fuerte y valores compartidos, promoviendo la lealtad y el sentido de pertenencia.
Agregar valor, la clave para destacar
En su rol de intermediarias, las agencias de viajes enfrentan el desafío de agregar valor a la comercialización de productos y servicios turísticos, diseñando propuestas que respondan a las necesidades y aspiraciones únicas de cada cliente.
En un mercado cada vez más competitivo, esto exige un enfoque que combine una atención centrada en el cliente con una ejecución impecable, transformando cada interacción en una experiencia excepcional y diferenciadora.
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