Trade Marketing: Estrategia Clave en la Comercialización Turística

En el dinámico y competitivo sector de viajes y turismo, las estrategias de marketing deben ser innovadoras y efectivas para destacar entre la multitud. En este contexto, el trade marketing se consolida como una herramienta clave para que destinos turísticos, hoteles, DMCs, atracciones y otros proveedores del sector amplíen su alcance y aumenten sus ventas, especialmente en mercados emisores estratégicos como Latinoamérica.

¿Qué es el Trade Marketing?

El trade marketing o marketing de canal es una estrategia enfocada en optimizar la presencia y el posicionamiento de productos o servicios en los puntos de venta, impulsando la demanda a través de los canales de distribución.

Una Asociación Ganadora

En turismo, el trade marketing implica fortalecer la relación cooperativa con intermediarios clave, como operadores mayoristas y agencias de viajes minoristas, para lograr una asociación provechosa donde todos los actores de la cadena se benefician y potencian mutuamente su crecimiento.

• Extensión del equipo comercial: En mercados donde la venta directa es limitada, el canal de distribución funciona como un brazo operativo local que amplía el alcance y la capacidad comercial de la marca, facilitando la llegada y potenciando la venta indirecta a través de socios estratégicos.

  
  

• Presencia en la programación de operadores mayoristas: Conseguir que el destino o producto esté bien posicionado en la programación de los principales operadores mayoristas es fundamental para incrementar la visibilidad y las ventas indirectas, asegurando que la oferta turística llegue efectivamente al cliente final.

  
  

• Simbiosis comercial: La relación entre proveedor y distribuidor se convierte en una alianza cooperativa, donde ambos suman esfuerzos para satisfacer al cliente final y maximizar el valor de toda la cadena de comercialización.

• Asociación ganar-ganar: En este modelo colaborativo, los proveedores obtienen un medio eficaz para promocionar y canalizar su oferta, mientras que la cadena de comercialización se asegura un flujo constante y diversificado de productos turísticos que responden a las demandas del mercado local. Esta cooperación fortalece a todos los eslabones y genera un crecimiento sostenible y compartido.

Las marcas turísticas se valen de socios comerciales para conectar con los consumidores

La Cadena de Comercialización Turística

La cadena de comercialización o distribución turística es un entramado complejo de actores que trabajan en conjunto para llevar los productos y servicios turísticos al consumidor final. Comprender esta cadena y cómo cada eslabón agrega valor al producto turístico es fundamental para diseñar una estrategia de trade marketing efectiva basada en la venta indirecta y la colaboración:

• Proveedores: Incluyen aerolíneas, hoteles, destinos, atracciones y otros prestadores de servicios turísticos que desarrollan la oferta, garantizando calidad y variedad para satisfacer las expectativas del viajero.

  
  

• Operadores Mayoristas: Se especializan en diseñar paquetes turísticos integrales, que luego comercializan a través de agencias de viajes, constituyendo un canal esencial para ampliar el reconocimiento de la marca en mercados internacionales.

  
  

• Agencias de Viajes Minoristas: Son la primera línea de contacto con el cliente final, donde se concretan las ventas y se brinda asesoramiento personalizado, creando experiencias que fidelizan y potencian la reputación de la oferta turística.

Cada uno de estos actores es esencial para el éxito comercial, y el trade marketing busca fortalecer las relaciones entre ellos para lograr un mayor impacto en el mercado y una colaboración provechosa para todas las partes.

Las agencias de viajes asesoran al cliente a través de la venta consultiva

Tácticas Clave para una Estrategia de Trade Marketing Exitosa

Para que una estrategia de trade marketing sea efectiva en el sector turístico, es fundamental implementar tácticas que apoyen la cadena de distribución, generando valor para los socios comerciales y los clientes finales:

• Capacitación continua: Organizar talleres y webinars para agentes de viajes, dotándolos de herramientas que los conviertan en verdaderos embajadores del destino o producto.

  
  

• Promociones conjuntas con operadores mayoristas: Desarrollar campañas de marketing y promociones exclusivas, asegurando la presencia destacada en la programación de los principales operadores.

  
  

• Marketing en puntos de venta (POP): Implementar herramientas visuales y digitales en agencias de viajes, personalizando el material promocional para cada socio.

  
  

• Estrategias de distribución: Sincronizar inventarios y tarifas en tiempo real, facilitar la reserva online y potenciar la presencia en plataformas de los operadores.

  
  

• Eventos presenciales y virtuales: Participar en ferias y eventos junto a los operadores y agencias, reforzando la relación comercial y la construcción de una red sólida.

  
  

El Rol de los Representantes Locales

Los representantes locales son piezas clave en mercados estratégicos. Su profundo conocimiento del mercado, capacidad para establecer relaciones sólidas y habilidad para coordinar acciones conjuntas resultan fundamentales para el éxito de la estrategia de trade marketing y para fortalecer la simbiosis comercial.

• Conocimiento del mercado: Identifican tendencias, comportamientos y necesidades específicas de los consumidores locales, adaptando la oferta turística a las particularidades culturales, económicas y sociales de cada región para maximizar su relevancia y efectividad.

  
  

• Fortalecimiento de relaciones: Construyen vínculos duraderos con operadores, agencias y demás actores del ecosistema turístico local, fomentando la colaboración constante y promoviendo sinergias que potencian la comercialización y maximizan los beneficios para todas las partes involucradas.

  
  

• Acciones comerciales conjuntas: Coordinan promociones, capacitaciones y eventos presenciales y virtuales, diseñados para mantener la visibilidad de la marca, fortalecer el posicionamiento en el mercado y generar un impacto positivo sostenido en los canales de distribución.

  
  

Construyendo una Red de Éxito Compartido

En un entorno turístico cada vez más competitivo, el trade marketing se consolida como una estrategia esencial para destinos y marcas turísticas que buscan maximizar su presencia y ventas en mercados emisores. Al potenciar la venta indirecta, asegurar la presencia en la programación de los operadores mayoristas y fomentar una colaboración basada en la confianza y el trabajo conjunto, las marcas pueden construir una red de éxito compartido, fomentando la lealtad y logrando un crecimiento sostenido en sus mercados objetivo.